logo fidzup

Toute l'actualité de l'innovation pour le retail


Le 20/07/2012

Comment contrer le showrooming ?

Showroomingphoto

Le showrooming progresse de plus en plus au grand dam des distributeurs physiques. Ceux-ci cherchent aujourd’hui  de nouvelles idées pour endiguer la progression de cette  pratique. Dans cet article nous mettrons en avant quelques solutions possibles et bonnes pratiques pour le retail.

Le showrooming est un comportement récent du consommateur. Il consiste à se rendre chez un commençant physique pour tester le produit et recevoir des conseils avant de l’acheter en ligne à des prix plus compétitifs. 

Des sites internet comme Amazon encouragent et profitent de ces pratiques. Amazon a une puissance telle qu’il peut proposer un nombre important de produits de grande consommation et à des prix très bas. Pour profiter de cet avantage, le site internet de Seattle a développé une application pour smartphone nommée « Price Check by Amazon », le concept de l’application est simple, elle scanne le code barre d’un produit, affiche le prix Amazon et propose une réduction de 5% (avec un plafond en valeur de 5$) si le produit est acheté 24h après le scan.

Pour plus d’infos sur le Price Check voir : Price Check by Amazon sur Clubic

L’avènement d’internet avait déjà interpellé sur une possible fuite des clients en boutique vers l’e-commerce, mais c’est surtout la démocratisation des smartphones et donc la possibilité de se renseigner sur les prix et d’acheter via le mobile en point de vente et en temps réel qui développe le showrooming.

 

Quelques pistes pour contrer ces pratiques

 

Pour autant les commerçants doivent-ils se décourager ? Surement pas.  Voici une liste (non exhaustives) de pistes pour contrer ou diminuer le showrooming.

 

– Gérer ses coûts le plus intelligemment possible pour proposer un prix attractif pour le consommateur. Il est évident que pour les distributeurs physiques la bataille on/off line ne se gagnera par le prix. Cependant la menace n’est pas qu’en ligne, les utilisateurs de smartphone quittent plus souvent le magasin car ils ont trouvé le produit moins cher dans une autre boutique que pour l’acheter en ligne. 

 

– Créer un maximum de valeur ajoutée en magasin. Cela passe notamment par l’accompagnement complet du client, du conseil, de la vente, du paiement, et enfin de la livraison. Pour faire simple il faut proposer un maximum de services aux clients. Soit ce service est gratuit et va donc peser dans la valeur ressentie par le client vis à vis des produits en ligne, soit ce service est payant et l’augmentation des marges va combler la diminution des volumes. Dans le dernier cas, On peut par exemple penser aux services de garanties sur les produits high-tech.

 

– Faire de sa boutique, un magasin « expérientiel ». Si le physique a bien un avantage par rapport à un site internet c’est qu’on peut aller plus loin qu’un simple acte d’achat en créant une réelle expérience utilisateurs. On transforme un lieu d’achat en lieu de plaisir. Un endroit plaisant où on mettrait le consommateur dans de très bonnes conditions. Si vous procurez du bonheur à vos clients alors ils auront tendance à vouloir acheter le produit dans votre boutique même s’ils savent que ce produit est moins cher en ligne.

 

– Gamifier son offre de fidélisation. Comme nous l’avons vu lors de notre précédent article sur la gamification, La gamification pour retenir les consommateurs en point de vente . Rendre ludique ses opérations de fidélisation est un véritable levier pour les enseignes physiques. Cela augmente la sympathie vis à vis de l’enseigne et ajoute une réelle valeur à l’acte d’achat. Par exemple chez Fidzup, nous utilisons la récompense du passage en magasin pour inciter les consommateurs à se déplacer.  Notre application Suri.me est basée sur ce principe, vous allez en magasin et gagnez un jeu à gratter. En grattant ce jeu vous débloquez des items et en combinant ces items vous gagnez des cadeaux. Cette récompense, ainsi que l’aspect ludique du jeu à gratter va amener les consommateurs en points de vente. 

 

– Ne pas avoir peur du mobile et utiliser au maximum ses atouts pour déclencher l’acte d’achat. Le mobile permet aujourd’hui de localiser très précisément un consommateur. Grace à cette localisation précise ainsi que les autres fonctionnalités natives des smartphones (notamment les push) un magasin physique peut réellement utiliser le mobile pour communiquer vers ces clients.  Cela passe dans un premier temps par un CRM très puissant et très complet, ensuite l’entreprise peut mettre en place des opérations de communication à destination de ses clients possesseurs de smartphone. En imaginant qu’une entreprise de grande distribution connaisse les habitudes d’achat de ses consommateurs, elle va pouvoir pousser vers ces derniers une offre mettant en avant un produit lorsque ces clients sont dans un rayon donné. Par exemple Auchan pourrait envoyer une offre pour un jus de fruit Joker au moment où son client est dans le rayon boisson. Une communication au bon endroit, au bon moment, avec le bon produit, à la bonne personne. Nous avons ici les fondamentaux du merchandising augmentés d’une personnalisation de l’offre. Pour contrer ce showrooming on peut aussi imaginer un système de retargeting en point de vente. Quand un consommateur entre en point de vente il est possible de lui pusher une offre sur un produit qu’il a consulté précédemment sur son site internet.

 

– S’adapter et ne pas s’enfermer dans les pratiques marketing ancestrales. Aujourd’hui les gros acteurs du marché s’appuient sur des opérations marketing assez anciennes et plutôt dépassés. Ils investissent des sommes importantes dans de tracs et brochures en boite aux lettres. Ces pratiques en plus de ne pas être très « eco-friendly »,  sont relativement couteuses et de moins en moins efficaces. Le problème étant que ce enseignes préfèrent s’appuyer sur des pratiques connues, et dont les résultats peuvent être facilement anticipés en considérant qu’à partir du moment où on ne perd pas d’argent alors il faut le faire. Elles ne cherchent pas à être plus performantes. D’autant que ces grosses enseignes ont généralement des CRM puissants avec d’importantes données sur leurs clients qui sont trop peu utilisées. 

 

– Former et optimiser sa force de vente.  Il est aujourd’hui très important d’avoir une force de vente très bien formée et efficace. En effet le vendeur est un réel atout pour convaincre un consommateur d’acheter le produit en magasin et non en ligne ou encore pour acheter des services complémentaires. La présence d’un vendeur humain est  une différence importante entre le off-line et le on-ligne que les commerçants doivent utiliser au mieux.

 

Les distributeurs physiques ont encore de nombreux atouts vis à vis des commerçants en ligne. L’important est de s’adapter et se moderniser pour ne pas se laisser dépasser par les nouvelles tendances.

 

Posté par Anh-Vu le 20/07/2012

comments powered by Disqus